森马揭秘全价值柔性供应链：毛利率售罄率显著提高

【亿邦原创】7月13日消息，在“韧性”2023服装产业数字化创新峰会上，森马股份供应链高级总监刘长伴发表了题为《构建数字化时代全价值链柔性供应链》的演讲。他分享了森马内部的柔供模型，包括需求的预测、降低首铺、材料前置、产线预留、周度决策、高效的协同和零售驱动等。刘长伴透露，通过柔性供应链，森马2023年夏装毛利率及售罄率对比均有显著提高。

（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）

大家好，我是来自浙江森马服饰股份有限公司的刘长伴。今天跟大家分享的主题是《构建数字化时代全价值链柔性供应链》。森马始建于1996年，通过26年的发展，目前已成为国内领先的服饰上市企业。森马旗下品牌覆盖儿童到成人，大众到轻奢等多个领域，满足多样化的人群和需求，拥有森马和巴拉巴拉两大百亿品牌。

我今天从数字化如何赋能柔供供应链的角度展开和大家分享。

01为什么要做柔性供应链

我们到底为什么要做柔供这件事情？有时候我们给柔供赋予太多想要解决的问题，我个人的观点是聚焦柔供核心价值。柔供不解决品牌力，也不解决商品力，也不解决终端的运营能力。我觉得柔供的价值非常纯粹，就是提高售罄，减少库存，提升周转。把畅销的多做一些，把滞销的拦截下来，这是柔性供应链的使命。当然，这不是唯一使命，但我们的思考是先聚焦解决主要目标。

柔性供应，我相信每一个企业都在尝试，方法也有很多。森马也一样，也是在不断的摸索过程中进步，过程中也碰到很多痛点，我大概总结了一下：消费多元带来的预测失效，算法的有效性、供应商高效协同、前置备料、供应链的快速反应、成本，速度和质量的平衡、季中转款的有效性、安全库存设置、在线决策等等，在整体链路上都需要落地、迭代更好的管理机制和工具。

02怎么做柔供？

在探索全价值链柔供的过程当中，相信每个企业都会遇到不同的痛点，方法也不尽相同。痛点不可能在一个时间段内都得到解决。森马的办法是抓到一些关键痛点，先解决主要问题。为此我们开展了大量的外部调研和内部共创，激发内部团队的创造力，自创适合自己的柔供模型。

第一个是周度预测。预测都是不准的，但是不能因为不准就不去预测。预测的意义在于协同和纠偏。通过跨部门共识，提前进行柔供圈款，供应链对这些重点款做提前的内外部协同、准备，这点很重要，是柔供协同的支撑。

第二个是降低首铺。为什么降低首铺呢？降低首铺是为了预留未来的柔供空间。当前流行趋势瞬息万变，前置几个月的规划订单必然失效。只有降低首铺货量占比，未来才有OTB空间做畅销款的增量，或者市场反馈比较好的黑马增量。当然，对于一直以来首铺订单比较大的业务，降低首铺比例也有挑战，这种挑战主要来自于对未来的不确定性，尤其是生意规模的不确定性，因为柔供本身是具有不确定性的。

第三个是材料前置。材料前置的基础在于做好材料的企划和材料创新，对于很多纯设计师品牌，这个挑战比较大。森马从2021年开始，由供应链中台推动材料企划及材料创新，赋能各品牌产品研发。同时通过材料企划，进一步做材料的前置集采，又降低了成本，进一步反哺产品高性价比。另外，森马对于柔供材料的使用策略，一开始就是共识过的。拉通度比较高的基础材料前置备坯，确实不能拉通、存在备料风险的，提前与供应商协同储备现货材料的替代方案。

第四个是产线预留。20多年来，森马与国内外优质供应商构建了良好的合作生态。由于森马的采购体量大，响应柔供需求也比较大，短时间内要承载这么大的采购规模，如何跟供应商协同做好产线的预留，这对我们来说是非常大的挑战。森马会前置与供应商进行年度和季度的产能预约，当季又拆分为期货和柔供产能进行锁定，过程中供应商反馈产线利用情况，与公司下单需求进行咬合，实现在线决策，快速下单。

第五个是周度的决策。首先，目前市场上有很多IT系统可以使用，但我们的经验还是要共创一套适合自身业务场景的决策模型。算法多种多样，无论哪种算法都无法代替人对最终追单、转色的决策，所以建议形成系统辅助，人工干预的决策办法。其次，还是要坚持周度决策，要有一定的规律性，一方面形成内部团队固定的工作机制，另一方面与供应商形成良好的协同，让供应商有预期，可以参与进来。最后，周度决策也可以有效避免无序下单、随意拆单、降低供应链效率等情况发生。周度决策最核心的逻辑是基于零售驱动，杜绝拍脑袋。

第六个是季中转款。客观讲，哪怕到今天为止，我们有时候都不知道这个好卖的款到底哪里好卖，这对于供应链决策来说是一个巨大的挑战。通过商品标签化的管理，我们必须能拆解出到底是面料好卖，还是色彩好卖，还是版型好卖，还是IP好卖。因为季中转款就是要有一些灵活度的，比如说确定IP好卖，当追单缺少面料的时候，我们就可以通过类似材料的拉通使用快速实现转款，实现增量，这个非常关键。

另外，季中转款的驱动不一定是研发，因为大部分研发都是超前思维的，让他紧盯当下的东西很难。所以季中转款的驱动最好来自于零售，通过SOP汇总消费者的声音，当下需要什么货，需要多少，这个会更有效，可以直接转化为生意。

第七个是零售驱动。零售驱动最大的挑战在于零售端的精细化管理。很多品牌的零售端还无法实现单款生命周期的管理，也没有建立完整的试销体系，更没有数字化的决策逻辑。零售驱动对柔供有效性的影响不言而喻，因为只有零售的驱动，才能让柔供系统价值真正体现在售罄率提高、库存减少、折扣提升上，从而最终实现利润提升。以往认为供应端支持零售端，但我个人认为未来柔供更加需要的是零售端对供应端的加持，这需要我们不断突破。

以上分享的是关于各个重点的看法，需要强调的是，让整个全价值链敏捷、高效地协同起来，才能让柔供系统稳定运转。

03数字化业务逻辑的作用

今天分享的主题是数字化的柔性供应链，前面我分享的是森马关于柔供的业务决策逻辑，接下来给大家分享数字化系统在业务中的实际作用。截至目前，森马数字化的供应链基本打通，包括前端的产品研发系统，智能排单系统，柔供决策系统，以及供应链协同系统。

第一，数字化研发。数字化研发的前提是标准化，这里的标准化不是指限制产品的多样性，而是我们的色彩、面料、商品属性、版型等要素需要进行标准化识别及模块化的管理。如果我们的颜色、面料，版型工艺停留在人工传递，那后续业务的决策效率是非常低的。另外，数字化的研发系统要做好物料的标签管理，这种标签的纳入应该更多的是来自于销售终端VOC视角的，是消费者反馈，这样才能明确地捕捉什么元素好卖，什么不好卖，这对于柔供的季中转款至关重要。最后，要进行模块化管理，要有色彩库、版型库、物料库等，要进行模块化、要素化的设计，以支撑柔供转款的快速实现。

第二，数字化的计划。森马打造从产能到生产计划，到采购齐套计划的三级计划管控系统。我们供应链计划管理中，确保从经营计划到供应链计划的真正打通。比如2022年我们首创的智能排单系统，通过商品和供应商标签，基于管理目标，通过系统的一系列算法实现订单和产能的最优匹配，目前使用下来各项指标都表现得非常不错。另外，通过年度、季度、月度到周度的纵向四级计划联动，实现当经营计划出现波动时，供应链计划有充分弹性，即时响应，确保产线和材料的动态平衡。

第三，数字化的协同。森马通过SCM系统将每个款式的零售数据共享给供应商，在决策逻辑与品牌达成共识，积极推动供应商自主管理。另外，通过订单黑红黄标签管理，构建绿色通道机制，不同的订单优先级采取不同的业务流程和决策路径，大大提升决策效率，缩短柔供周期。截至目前，我们的柔供周期对比21年缩短了近50%。

第四，数字化的决策。首先是基于零售的补调系统，解决内部在库货品高效流转。再是通过追单决策平台，解决内部各部门柔供决策的信息共享和协同效率问题。未来可能在销售预测，智能拆单，智能补单决策方面进行更加深入的实践。

通过以上的柔供模型，以及近几年数字化供应链建设，森马在柔性供应上实现了真正的突破。22冬装和23夏装柔供订单均实现了售罄和毛利的显著提升，发挥柔供经营价值。同时，柔供比例成倍增长，柔供周期成倍缩短，供应链能力突破了天花板，数字化供应链发挥了效能。相信森马在未来会不断去探究柔供价值、迭代全价值柔供供应链管理办法，希望有机会再跟大家分享，谢谢。

关于本次会议

7月13日，2023服装产业数字化创新峰会暨长三角产业数字化创新峰会在常熟举办。本届峰会由中共常熟市委人才工作领导小组办公室、常熟市人力资源和社会保障局主办，常熟市工业和信息化局、常熟市商务局支持，江苏常熟服装城管委会、亿邦动力承办，常熟市纺织服装协会、常熟市电子商务协会协办。

作为纺织服装产业的年度盛会，本届峰会以“韧性”为主题，邀请了服装领域头部企业和知名品牌、优秀技术服务商、供应链平台代表等嘉宾，围绕“品牌创新之韧”、“数字营销之韧”、“研发设计之韧”和“数字供应链之韧”等四大角度依次展开讨论，共话纺织服装行业的数字化前景。

作者：亿邦动力 文章来源：亿邦动力